第63章 张磊出价
会议室里的白板上，黑色记號笔划出一道陡峭的拋物线，发出吱吱的摩擦声。
“梅特卡夫定律。”白宇航隨手把笔帽扣上，转身看著两位投资人，“一个网络的价值等於该网络內节点数的平方。新浪搜狐那种门户网站是『广场』，人来人往，谁也不认识谁，那是算术级增长；启航做的是『客厅』，是真实用户熟人关係的指数级裂变。”
张磊原本靠在椅背上的身子慢慢坐直了，黑框眼镜后的眼神从审视变成了凝重。在这个还在討论“眼球经济”和“总点击率”的千禧年，大洋彼岸的硅谷都没几个人能把web2.0的社交图谱逻辑，讲得这么透彻，眼前这个大一新生却信手拈来。
“概念是好概念。”一直没说话的孙燕军手指敲了敲桌面，切入点很刁钻，“但白同学，情怀不能当饭吃。你把这几十万大学生圈进来，除了让他们在上面找初恋、发照片，怎么变现？靠那点微薄的网吧赞助费？如果只是做个热闹的bbs，我们没必要专程飞一趟。”
白宇航笑了，他没急著反驳，而是转身操作会议室的电脑，调出了后台的一组脱敏数据。
“孙总，您看这条日誌。”白宇航指著屏幕上一行行跳动的字符，“哈工大软体工程系大二男生，姓名『王竞』，id『枪神无敌』，过去三天他在校內网停留了七个小时，其中四个小时在瀏览『cs战队』比赛板块，两个小时在看『哈三中98届』的一个女生主页，还有一个小时在启航导航站搜索『哈尔滨哪里买显卡便宜』。上网的同时，他一直在启航音乐站听歌，这是他的歌单记录。”
孙燕军愣了一下。
“这不是简单的流量，这是精准画像。”白宇航双手撑在桌面上，身体前倾，压迫感十足，“我知道他是谁，知道他喜欢玩什么，喜欢听什么歌，知道他暗恋谁，甚至知道他缺一块显卡。如果我在情人节给他推鲜花服务，在开学给他推显卡团购，您觉得他会把这当成gg，还是当成救命稻草？”
会议室里安静了几秒，只听见电脑机箱轻微的嗡嗡声。
“当你知道用户缺什么，卖货就不是推销，是服务。反过来说，最好的生意是知道用户需要什么，再去找商品做匹配。”白宇航补了一刀，“启航掌握的不是冷冰冰的数据平台，是中国未来十年二十年最具消费力群体的信任链。”
张磊眼中的光越来越亮，他敏锐地抓住了重点：“所以你搞那个『蓝速杯』，不光是为了热闹？”
“是也不是。”白宇航在白板上写下三个字母：o2o。“offline to online。线下网吧是毛细血管，线上网站是心臟。通过电竞比赛把人从网吧赶到线上註册，再通过线上社交把人拉回线下消费。这个闭环一旦跑通，全中国的高校和网吧就是启航的后花园。”
张磊手中的派克笔在笔记本上重重划了一道，墨水洇透了纸背。o2o，这个词在2000年听起来简直像科幻小说，但逻辑闭环却严丝合缝得可怕。
“好一个o2o。”张磊不再把白宇航当成学生，语气切换到了华尔街模式，“既然逻辑通了，那咱们算算帐。目前的获客成本cac是多少？单用户生命周期价值ltv怎么预估？还有，电信带宽成本现在是每兆每月几千块，那么对应的伺服器资源，你的资金炼能撑几个月？”
这一连串问题像连珠炮一样砸过来。
白宇航对答如流：“目前启航的cac几乎为零，靠的是病毒式裂变和网吧自发推广。至於带宽，我有內部消息，铁通正在北方铺设骨干网，三个月內带宽资费会腰斩，现在是黎明前最后的黑暗，烧钱是为了占坑。”
数据精確，连未来三个月的资费走势都预判了。孙燕军和张磊对视一眼，都看到了对方眼里的震惊——这小子不仅懂技术，还懂行，甚至比他们更懂这个草莽时代的江湖竞爭规矩。
气氛烘托到了顶点。张磊合上笔记本，身体放鬆下来，拋出了橄欖枝：“两千万估值，中华创业网投四百万，占20%。白宇航，这个价格比你们之前接触的idg，给的要高，在现在的中关村，这笔钱足够你成为创业明星了。”
四百万现金。在这个哈尔滨房价才一千多一平米的年代，確实这是一笔巨款。
白宇航却只是拿起纸杯喝了一口已经凉透的茶水，微笑著摇了摇头。
“张总，这价格很公道，但不適合现在的启航。”
“嫌少？”孙燕军皱眉。
“不是嫌少，是太早。”白宇航放下纸杯，眼神清亮，“现在的启航就像刚点火的火箭，还没入轨。这时候定价，对我来说是贱卖，对二位来说，也是在赌博。不如让子弹再飞一会儿。”
“你想等到什么时候？”
“蓝速杯决赛结束，用户破百万的那天。”白宇航语气篤定，“到时候，我们再坐下来谈，那才叫生意。”
拒绝四百万，只为了赌一个更大的未来。会议室里陷入了一种微妙的僵局，张磊盯著白宇航看了半晌，突然大笑起来，那种欣赏再也掩饰不住。
“有种。”张磊收起笔，微笑地看著白宇航，“我就陪你一起，等这颗子弹飞一会。”
就在这时，走廊里传来了下课铃声，嘈杂的人声瞬间打破了会议室里凝固的空气。
白宇航看了眼墙上的掛钟，主动打破了僵局，笑著站起身：“张总，孙总，数据是冷的，但哈尔滨的人心是热的。咱们在这干聊了半个下午，肚子都抗议了。既然来了哈尔滨，別光盯著代码看，我带二位去尝尝正宗的『老厨家』锅包肉，相信我，绝对是哈尔滨锅包肉的灵魂。”
“早就听说哈尔滨锅包肉是一绝，今天正好尝尝。”张磊欣然起身，並没有因为被拒绝而恼怒，反而显得兴致勃勃。
三人走出系主楼，傍晚的冷风夹杂著煤烟味扑面而来。张磊紧了紧风衣，看著校园里来来回回抱著书本、行色匆匆却朝气蓬勃的大学生，感嘆了一句：“这里才是网际网路的根基啊，比写字楼里的ppt真实多了。”
白宇航走在侧后方，看著张磊的背影，嘴角勾起一抹不易察觉的弧度。第一场仗，算是稳住了。
“梅特卡夫定律。”白宇航隨手把笔帽扣上，转身看著两位投资人，“一个网络的价值等於该网络內节点数的平方。新浪搜狐那种门户网站是『广场』，人来人往，谁也不认识谁，那是算术级增长；启航做的是『客厅』，是真实用户熟人关係的指数级裂变。”
张磊原本靠在椅背上的身子慢慢坐直了，黑框眼镜后的眼神从审视变成了凝重。在这个还在討论“眼球经济”和“总点击率”的千禧年，大洋彼岸的硅谷都没几个人能把web2.0的社交图谱逻辑，讲得这么透彻，眼前这个大一新生却信手拈来。
“概念是好概念。”一直没说话的孙燕军手指敲了敲桌面，切入点很刁钻，“但白同学，情怀不能当饭吃。你把这几十万大学生圈进来，除了让他们在上面找初恋、发照片，怎么变现？靠那点微薄的网吧赞助费？如果只是做个热闹的bbs，我们没必要专程飞一趟。”
白宇航笑了，他没急著反驳，而是转身操作会议室的电脑，调出了后台的一组脱敏数据。
“孙总，您看这条日誌。”白宇航指著屏幕上一行行跳动的字符，“哈工大软体工程系大二男生，姓名『王竞』，id『枪神无敌』，过去三天他在校內网停留了七个小时，其中四个小时在瀏览『cs战队』比赛板块，两个小时在看『哈三中98届』的一个女生主页，还有一个小时在启航导航站搜索『哈尔滨哪里买显卡便宜』。上网的同时，他一直在启航音乐站听歌，这是他的歌单记录。”
孙燕军愣了一下。
“这不是简单的流量，这是精准画像。”白宇航双手撑在桌面上，身体前倾，压迫感十足，“我知道他是谁，知道他喜欢玩什么，喜欢听什么歌，知道他暗恋谁，甚至知道他缺一块显卡。如果我在情人节给他推鲜花服务，在开学给他推显卡团购，您觉得他会把这当成gg，还是当成救命稻草？”
会议室里安静了几秒，只听见电脑机箱轻微的嗡嗡声。
“当你知道用户缺什么，卖货就不是推销，是服务。反过来说，最好的生意是知道用户需要什么，再去找商品做匹配。”白宇航补了一刀，“启航掌握的不是冷冰冰的数据平台，是中国未来十年二十年最具消费力群体的信任链。”
张磊眼中的光越来越亮，他敏锐地抓住了重点：“所以你搞那个『蓝速杯』，不光是为了热闹？”
“是也不是。”白宇航在白板上写下三个字母：o2o。“offline to online。线下网吧是毛细血管，线上网站是心臟。通过电竞比赛把人从网吧赶到线上註册，再通过线上社交把人拉回线下消费。这个闭环一旦跑通，全中国的高校和网吧就是启航的后花园。”
张磊手中的派克笔在笔记本上重重划了一道，墨水洇透了纸背。o2o，这个词在2000年听起来简直像科幻小说，但逻辑闭环却严丝合缝得可怕。
“好一个o2o。”张磊不再把白宇航当成学生，语气切换到了华尔街模式，“既然逻辑通了，那咱们算算帐。目前的获客成本cac是多少？单用户生命周期价值ltv怎么预估？还有，电信带宽成本现在是每兆每月几千块，那么对应的伺服器资源，你的资金炼能撑几个月？”
这一连串问题像连珠炮一样砸过来。
白宇航对答如流：“目前启航的cac几乎为零，靠的是病毒式裂变和网吧自发推广。至於带宽，我有內部消息，铁通正在北方铺设骨干网，三个月內带宽资费会腰斩，现在是黎明前最后的黑暗，烧钱是为了占坑。”
数据精確，连未来三个月的资费走势都预判了。孙燕军和张磊对视一眼，都看到了对方眼里的震惊——这小子不仅懂技术，还懂行，甚至比他们更懂这个草莽时代的江湖竞爭规矩。
气氛烘托到了顶点。张磊合上笔记本，身体放鬆下来，拋出了橄欖枝：“两千万估值，中华创业网投四百万，占20%。白宇航，这个价格比你们之前接触的idg，给的要高，在现在的中关村，这笔钱足够你成为创业明星了。”
四百万现金。在这个哈尔滨房价才一千多一平米的年代，確实这是一笔巨款。
白宇航却只是拿起纸杯喝了一口已经凉透的茶水，微笑著摇了摇头。
“张总，这价格很公道，但不適合现在的启航。”
“嫌少？”孙燕军皱眉。
“不是嫌少，是太早。”白宇航放下纸杯，眼神清亮，“现在的启航就像刚点火的火箭，还没入轨。这时候定价，对我来说是贱卖，对二位来说，也是在赌博。不如让子弹再飞一会儿。”
“你想等到什么时候？”
“蓝速杯决赛结束，用户破百万的那天。”白宇航语气篤定，“到时候，我们再坐下来谈，那才叫生意。”
拒绝四百万，只为了赌一个更大的未来。会议室里陷入了一种微妙的僵局，张磊盯著白宇航看了半晌，突然大笑起来，那种欣赏再也掩饰不住。
“有种。”张磊收起笔，微笑地看著白宇航，“我就陪你一起，等这颗子弹飞一会。”
就在这时，走廊里传来了下课铃声，嘈杂的人声瞬间打破了会议室里凝固的空气。
白宇航看了眼墙上的掛钟，主动打破了僵局，笑著站起身：“张总，孙总，数据是冷的，但哈尔滨的人心是热的。咱们在这干聊了半个下午，肚子都抗议了。既然来了哈尔滨，別光盯著代码看，我带二位去尝尝正宗的『老厨家』锅包肉，相信我，绝对是哈尔滨锅包肉的灵魂。”
“早就听说哈尔滨锅包肉是一绝，今天正好尝尝。”张磊欣然起身，並没有因为被拒绝而恼怒，反而显得兴致勃勃。
三人走出系主楼，傍晚的冷风夹杂著煤烟味扑面而来。张磊紧了紧风衣，看著校园里来来回回抱著书本、行色匆匆却朝气蓬勃的大学生，感嘆了一句：“这里才是网际网路的根基啊，比写字楼里的ppt真实多了。”
白宇航走在侧后方，看著张磊的背影，嘴角勾起一抹不易察觉的弧度。第一场仗，算是稳住了。